sábado, 14 de junio de 2014

Clase 8 ----> Reunión Comercial

Esta última semana tuvimos una reunión de carácter comercial con el Gerente General y el Gerente de Producción de Tenent. Como resultado de la reunión, se pasará un presupuesto por la implementación de una solución para 8 cámaras de frío.

En una primera instancia, conversamos sobre cuáles son las formas de control que tienen actualmente. Tenent utiliza un aparato de medición, que deja dentro de cada cámara y al final del día lo retiran, descargan la información y analizan si hubo desviaciones o no. La desventaja de esta solución es que no tienen información en tiempo real para poder realizar correcciones en el momento que sea necesario.

Como conclusión de la charla llegamos a que, la necesidad de ellos no es tanto de información, sino la característica de alarma remota. Es decir, que le llegue a los encargados un SMS de aviso cuando la temperatura esté por fuera del rango establecido.

Tampoco están interesados en la funcionalidad de realizar acciones remotamente, quieren simplemente la alarma para que un empleado regule manualmente las temperaturas.

Adicionalmente, la variable que ellos necesitan medir es únicamente la temperatura y no humedad. Esto se debe a que los pollos se encuentran en bolsas dentro de las cámaras, por lo que la humedad no los afecta.

Finalmente, si bien el tema de la información no es lo que más les interesa, quedaron abiertos a escuchar diferentes tipos de cotizaciones en base a las diferentes soluciones que se puedan presentar.

Luego de la reunión, pensamos en algunas alternativas que pudiera hacer un poco más atractivo el servicio de información. De esta forma llegamos a una propuesta diferente, de pago de suscripción mensual, en la cual la empresa desarrollaría una página web donde cada cliente tenga su usuario y pueda allí consultar toda su información histórica en lugar de recibir un informe mensual, semanal, diario (según se haya acordado).

Esto permite al cliente analizar su propia información de la forma que más le convenga, así como también es un beneficio para nosotros ya que no tendríamos tantas horas de procesamiento de información.


Canvas Clase VIII

sábado, 7 de junio de 2014

Clase 7 ----> Key Partners, Activities y Resources

En base a lo conversado en clase, quedamos en analizar la parte izquierda del Canvas, es decir, lo relativo a Key Partners, Key Resources y Key Activities.

Key Partners:

En primer lugar en nuestro Canvas inicial propusimos los siguientes:
  • Proveedores de componentes electrónicos
  • Consultoras y empresas de plaza que brinden otro tipo de servicios industriales y puedan recomendarnos.

A medida que fuimos avanzando fuimos reconociendo nuevos Key Partners:

Asociación de Productores Avícolas del Uruguay

En cuanto al caso específico de las avícolas, existe esta asociación, que es una asociación civil sin fines de lucro que nuclea a los productores avícolas de todo el país (en su mayoría productores de Huevos).

Entre sus cometidos se encuentran el fomentar estudios de investigación con la finalidad de mejorar la producción y participar en exposiciones y congresos de carácter nacional e internacional. Adicionalmente, mantiene un diálogo fluido con el MGAP quien suele consultarlos cada vez que se apliquen políticas sanitarias sobre la producción de aves.

Creemos que logrando algún acuerdo con ellos donde se presente los beneficios de este producto a los productores puede ser una buena forma de entrada a ellos.

Granjas de Faena:

En la producción avícola, las granjas de faena son la última parte del proceso productivo. Por lo que hemos visto anteriormente, tienen muchísima influencia en los procesos anteriores, brindando permanente asesoramiento  y control sanitario y brindando las raciones para el engorde.

En este caso, contar con un vínculo de confianza con las granjas de faena, puede ser beneficioso, en primer lugar para que promueva el uso del producto en los proceso anteriores y segundo, para que eventualmente exija su uso para lograr un control de las variables y calidad de los pollos que utiliza como insumos.

Si bien en este caso nos referimos a las granjas de faena (que es en lo que más nos hemos centrado), aplica la misma idea para cualquier proceso en el cual la última parte tenga influencia y control sobre las demás del proceso productivo.

Proveedor de China:

Actualmente la empresa cuenta con un proveedor que es clave en China. Este es quien se encarga de la producción electrónica del equipo, es decir, la producción de placas y el ensamble de las mismas.

Lo importante de este proveedor, es que ya han construido una relación de confianza y es con quien han trabajado con producciones anteriores (otros productos) y siempre ha cumplido con lo pactado, con buena calidad y con precios mejorados por la relación que existe entre ellos.

Key Resources:

Para el procesamiento de la información, creemos clave la participación de tres perfiles de personas:
  • Ingeniero: Será quien defina que variables son importantes medir y que correlaciones sirven y cuáles no. Esto lo hará junto al cliente y eventualmente consultores externos expertos en el tema.
  • Consultor experto sobre la temática: En algunas ocasiones, puede ser clave contar con la opinión de un experto sobre el tema (dependiendo del rubro en el que se harán las instalaciones) que pueda indicarnos que variables son necesarias medir y cómo podemos agregarle valor al cliente en las mediciones.
  • Estudiante de ingeniería: será quien efectivamente procese la información. Es importante que tenga conocimientos sobre el tema para que no sea simplemente pasar información, sino que pueda detectar  datos relevantes.

Key Activities:


En esta primer etapa de venta e instalación del producto, entendemos fundamental instalaciones rápidas, prolijas y eficientes. Considerando que los posibles clientes no conocen actualmente el producto, como funciona y como los beneficia, es importante que se realice una introducción rápida y eficiente de forma que se obtengan resultados visibles lo más rápido posible.

Canvas Clase VII



sábado, 31 de mayo de 2014

Clase 6 ----> Out of the building 2

Durante la semana concretamos la entrevista con el gerente de producción de Tenent, quien mostró muy buena disposición para explicarnos detalles sobre el funcionamiento del negocio.

La primera conclusión importante que sacamos de esta reunión, refiere a la alta integración existente en la cadena productiva del pollo parrillero.  El mercado se caracteriza por ser un oligopolio integrado por cinco empresas que manejan más del 80%, y que a su vez copan las grandes superficies.  Estos jugadores (si bien a través de empresas con razones sociales distintas) manejan el proceso en su totalidad:  son dueños de las plantas de incubación, de las granjas de reproductores, de muchas de las granjas de engorde (también trabajan con fasoneros), de las plantas de faena, y hasta de los molinos para la fabricación de las raciones.  El grano con el que se fabrican las raciones es importado, y por lo general estas empresas compran directamente los animales reproductores. 

Otro punto a destacar, es el alto costo financiero asociado al negocio: una vez adquiridos los animales reproductores es necesario esperar 6 meses hasta que estén en condiciones de reproducir, luego de la puesta de huevos el proceso de incubación demora 21 días, y finalmente, entre la fecha de nacimiento del pollo y la fecha de faena, son necesarios 45 días más.  Cabe destacar que los primeros 6 meses de espera son una ventana de tiempo que solo acontece cuando se compra una nueva camada de animales reproductores.  Asimismo se estima que a lo largo del proceso de cría del animal, el 60% del costo es la ración.

A continuación detallamos las principales etapas del proceso productivos y las posibles aplicaciones de las gestión remota de información según lo conversado con el gerente de producción de Tenent:

Plantas de incubación:
Dependiendo del productor, las plantas de incubación pueden tener distintos grados de tecnificación. En algunos casos las instalaciones cuentan con una alta automatización, pero en otros, el proceso es sumamente manual. Para este último caso, un control y monitoreo remotos de variables críticas de temperatura y humedad pueden ser de gran ayuda para evitar la pérdida de camadas enteras de pollos. 

Granjas de engorde: 
Para esta etapa del proceso, existen varias aplicaciones posibles para nuestro servicio:
  • Control y monitoreo remoto de temperatura y humedad para el accionamiento de ventiladores y humificadores
  • Monitoreo y reporte de niveles de ración en tolva para informar al molino la necesidad de reposición

La gestión y monitoreo de información en esta etapa, permitiría la reducción de mermas por temperatura y humedad, y la optimización de la red de distribución de ración

Plantas de faena:  
La principal variable a controlar y monitorear remotamente en este proceso es el control de temperatura en cámaras.

Molinos
La principal aplicación remota tiene que ver con la termometría.  Este concepto se refiere al control de temperatura de los granos almacenados en silos, previo al proceso de molienda. Sin embargo para esta etapa consideramos que ya existen otros mecanismos específicos de monitoreo y control.

Uno de los aspectos más interesantes que surgieron de la entrevista, son los distintos roles existentes en el proceso del proceso de contratación de nuestro servicio:
  • Usuario: el responsable directo de cada área del proceso, pudiendo ser desde un gerente de área hasta un jefe de turno.
  • Decisor: son los dueños de la empresa, que además suelen ser un núcleo familiar.
  • Influenciador: son los gerentes de cada área.


Como resultado de la reunión, se acordó la realización de un entrevista adicional con el gerente del frigorífico para la instalación y testeo del servicio en una planta faenadora de Tenent.

Canvas clase 6


viernes, 23 de mayo de 2014

Clase 5 --> Out of the Building

Luego de lo discutido en la clase anterior, y habiendo detectado la necesidad de contactarnos con potenciales clientes con el fin de contrastar nuestras hipótesis con los posibles dolores que podían padecer, consideramos que era necesario “salir del edificio”.

Nuestra búsqueda se orientó a buscar referentes en los criaderos y frigoríficos de pollos, logrando contactar al Gerente de Producción de Avícola Tenent y a un referente de Avícolas de Oeste.

En forma paralela, investigamos sobre los aspectos fundamentales de la crianza de los pollos y las variables críticas del proceso.

Lo que pudimos relevar en nuestra investigación, es que si bien el proceso de crianza es conceptualmente sencillo presenta una gran dependencia respecto de la temperatura, humedad e iluminación de los ambientes. Esto no solamente fue confirmado por las personas vinculadas al negocio, con quienes pudimos conversar brevemente, sino que además fue respaldado por noticias de prensa que encontramos en el proceso de búsqueda de información (Nota El Observador)  

Por otro lado, en base a información disponible por parte de la Dirección Nacional de Industria, podemos identificar dos esquemas básicos dentro de la cadena avícola: el subsector de los pollos parrilleros y el subsector de los pollos de postura. La imagen mostrada a continuación ilustra la estructura de ambos subsectores:



En nuestras conversaciones con el Gerente de Producción de Tenent, pudimos detectar algunos aspectos de gran interés.

En primer lugar, y hablando específicamente del subsector de pollos parrilleros, vemos una gran influencia de las plantas faenadoras respecto de los aspectos fundamentales de los procesos productivos aguas arriba. Las faenadoras proveen raciones, controlan los procesos de engorde para que se garanticen estándares de calidad, y tienen estrecho contacto con los productores. En este sentido, consideramos que las faenadoras son, si no decisores sobre procesos fundamentales de la cadena, al menos grandes influenciadores, y consideramos que aproximarnos a esta industria a través de ellas es una buena estrategia.

En cuanto a aspectos formales del proceso productivo, pudimos comprobar que efectivamente hay una gran criticidad respecto a las variables de temperatura, humedad e iluminación, y que hay una amplia gama de productores medianos que no tienen un nivel de tecnología instalada que justifique un sistema de automatización industrial, y que sí se podrían beneficiar de sistemas de monitoreo remoto de algunos procesos.

Además pudimos relevar que otras industrias relacionadas, como la de producción de chacinados o el almacenamiento en silos,  pueden también encontrar de sumo interés la gestión de información y alarmas de forma remota.


Nuestro plan para la próxima semana es concretar entrevistas personales (ya agendadas) con los contactos mencionados, ahondar en los dolores e investigar acerca de cómo estarían eventualmente dispuestos a pagar por el servicio.

viernes, 16 de mayo de 2014

Clase 4 --> Ajuste de Propuesta de Valor, Modelo de Ingresos e Hipótesis de Dolores

En base a la devolución a nuestra presentación en clase, realizamos algunos ajustes a nuestra propuesta de valor. Pasamos a definir la misma como la Gestión de información crítica para control y monitoreo remoto de procesos automatizables sencillos. Para esto proponemos integración tecnológica entre dispositivos de diseño y fabricación propia con otros adquiribles en el mercado.

A continuación realizamos algunos cambios en el Revenue Stream de forma de adecuarlo al cambio en la propuesta de valor. Básicamente, consideramos como principal ingreso el cobro por manejo de información, elaboración de informes históricos de indicadores, monitoreo y reporte de alarmas e incidentes, así como la gestión de información de procesos en general. Adicionalmente, consideramos que si bien no es el foco de la empresa, otro ingreso podría eventualmente provenir de la venta del dispositivo, aprovechando determinadas oportunidades de negocios en clientes puntuales.

Dado que nuestro enfoque pivoteó del diseño y desarrollo de un producto al diseño y desarrollo de un servicio necesitamos contar con la accesibilidad a tecnología de punta en el área de automatización y control industrial. Esto se refleja en nuestro Canvas como un nuevo Key Resource.

Como principales líneas de negocios pensamos en los siguientes ejemplos:

1Avícolas y criaderos de pollos: los criaderos de pollos deben tener particular cuidado en las horas de luz irradiada a las aves, en la temperatura de los ambientes y la humedad de los mismos. Estos establecimientos por lo general son de una extensión considerable, y el control de las variables mencionadas anteriormente implica tener recursos humanos asignados simplemente a la realización de “rondas” de control. Mediante el monitoreo remoto del estado de la red lumínica de los establecimientos, así como de la temperatura y humedad de las “naves” de crianza, se puede ahorrar considerable tiempo y también recursos económicos, y centralizar la emisión de alarmas en caso de que alguna de las variables de proceso se estén yendo de rango.
Además, nuestra solución puede ofrecer el registro y almacenamiento permanente de variables de proceso tales como temperatura y humedad de las “naves”, que permita la elaboración de estadísticas referentes a rendimiento de las faenas en función de la evolución de las mencionadas variables.
2) Plantaciones de marihuana: El éxito en el cultivo de plantas de marihuana está condicionado fuertemente por la exposición de las mismas a la luz, y por el control de temperatura y humedad a la que están expuestas. Nuestras soluciones proponen brindar servicio de control y monitoreo remoto de estas variables en zonas estratégicas de las plantaciones, consolidar bases de datos históricas de las variables de más relevancia y analizar indicadores de rendimiento y su correlación con las variables monitoreadas.
3) Empresas de distribución de fluidos por cañería: Monitoreo y control de presiones en puntos cruciales de la red para detección de posibles averías y seguimiento de aperturas y cierres de válvulas en nodos estratégicos. Gestión de históricos según necesidad del cliente.


Para finalizar, nuestro siguiente paso en este proceso iterativo de diseño es salir del edificio e ir a chequear con empresas del rubro si nuestras hipótesis de necesidades y dolores son las correctas o si debemos reformular los problemas.
Canvas Clase IV


viernes, 9 de mayo de 2014

Clase 3 --> Revisión de propuesta de valor y segmento de clientes


En base a lo conversado en clase, los puntos clave en los que nos centramos en esta etapa fueron la redefinición de la propuesta de valor y determinación de los clientes a los que queremos apuntar.
Propuesta de valor
En cuanto a la propuesta de valor, el principal cambio respecto a la primera instancia es la relevancia que toma la gestión de la información dentro del servicio ofrecido, ya que puede ser un recurso clave para las empresas.
Es por eso que creemos que la principal fortaleza de nuestra propuesta radica en la gestión de la información más que en la venta concreta del dispositivo. Adicionalmente, agregando valor a la gestión de información, proponemos un servicio de monitoreo y notificación de alarmas a los responsables de los procesos en cuestión.
Definición de los segmentos de clientes
Respecto a la definición de los clientes, consideramos más acertado enfocarnos en aquellos de mayor escala y a los cuales la información les pueda ser de mayor utilidad. Es por esto que definimos el segmento como aquellas empresas privada o entes estatales interesadas en el monitoreo y control de procesos poco complejos que se den en forma remota.
Posibles clientes dentro de estos segmentos que estuvimos analizando fueron los siguientes:
  1. OSE: Principalmente en lo que es gestión de los tanques, donde se controle la presión del agua y el nivel, de forma de abrir y cerrar las válvulas automáticamente cuando sea necesario (prototipo ya instalado)
  2. UTE: Control de alumbrado público. Principalmente funciones de control del estado de alumbrado y la gestión de las empresas privadas en el mantenimiento de la red.
  3.  UTE: Suministro de energía a la red de UTE por parte de empresas de generación eléctrica por medios alternativos (molinos de viento, producción a través de biomasa, entre otros). En este caso se utilizaría principalmente para monitorear el vertido de energía por parte de las empresas a la red. Por ejemplo, se puede utilizar para medir el suministro de los molinos de viento a la red, ya que no están produciendo permanentemente debido a que dependen del viento.
  4. Otros ejemplos de empresas privadas:

a.   Empresas de distribución de gas: control de flujo y presión de gas en el tendido de distribución
b.      Criaderos de pollos: importancia de la gestión de iluminación.
c.  Plantaciones de marihuana: importancia de la gestión de la iluminación y condiciones ambientales.
d.  Establecimientos rurales, bodegas e invernaderos: sistemas de control de condiciones ambientales y de producto.
e.      Tendencia mundial Smart Grids. Gestionar el consumo eléctrico en diferentes empresas.


En cuanto a la forma de venta y canales de distribución, teniendo en cuenta el cambio de enfoque respecto a los clientes, reafirmamos aun más que quienes deben encargarse de la venta deben ser los propios ingenieros fundadores de la empresa. Al ser proyectos de mayor escala, es importante que quien presente el producto (y servicio) sea uno de los ingenieros y no un distribuidor o asociado, ya que debe entender plenamente las capacidades del producto y poder aconsejar a los clientes de forma adecuada.

Canvas (Clase III): Revisión de Hipótesis iniciales de los Building Blocks.



viernes, 2 de mayo de 2014

Clase 2 --> Primeros pasos: Dolor y Solución - Formulación de hipótesis sobre los 9 Building Blocks

Para nuestro proyecto de Start Up a ser desarrollado durante nuestro curso, se nos ocurrió una idea vinculada con un emprendimiento que surge a partir de una tesis de grado de Ingeniería en Electrónica.

Si bien la empresa lleva algunos años en el mercado comercializando productos y servicios relacionados a la ingeniería de tráfico, recientemente han estado buscando diversificarse para rubros más masivos y escalables, y desarrollaron un dispositivo industrial para control y monitoreo remoto.

Siguiendo con lo sugerido en el curso, comenzamos definiendo el problema en términos de Dolor y Solución.

El Dolor: Existe una gran cantidad de procesos muy repetitivos a nivel industrial, que bien podrían ser monitoreados y hasta cierto punto controlados remotamente de manera confiable, eficiente y barata como por ejemplo: encendido y apagado de hornos de pequeño porte, monitoreo de variables en procesos industriales, encendido y apagado de sistemas de acondicionamiento térmico, monitoreo de estado de alumbrados públicos, entre otros.

Muchos de estos procesos no se controlan o monitorean remotamente por ausencia de dispositivos simples, baratos, y de fácil instalación. Lo que ofrece el mercado es, en cambio, gamas bajas de PLCs, que en muchos casos exceden ampliamente las necesidades y complejidades dispuestas a manejar por parte de los clientes, y cuyos costos son demasiado elevados.

La solución: Diseño de un dispositivo sencillo de altas prestaciones de conectividad, que pueda reportar y ser accionado remotamente, user friendly, que no demande del usuario un alto grado de conocimiento técnico, y que sea de menor costo y mayor facilidad de instalación que un PLC convencional.

Competencia: Existen propuestas de productos similares en plaza, provenientes, como opción más cercana, de Argentina. Además se encuentran disponibles las gamas más bajas de PLCs del mercado.

A priori, la solución que pensamos es la de un equipo de menor costo que las opciones disponibles, de fabricación nacional  y alto respaldo técnico para el usuario. Además, la presencia real de la empresa, cada vez que el cliente necesite, permite el diseño personalizado de soluciones.

En esta primera fase de análisis lo que hicimos fue establecer el set inicial de hipótesis vinculadas a cada uno de los 9 building blocks del Business Model Canvas, según nuestras primeras conversaciones e intercambios de ideas.

Buscaremos construir, a partir de este Canvas inicial y a través de una serie de iteraciones y pivoteos, el Canvas definitivo de nuestro modelo de negocio.

Canvas Inicial (clase II): Hipótesis sobre cada Building Block